• 诗瓷礼品
所在位置:首页 > 营销 > 销售人员八字口诀:没有对比,就没有优势
销售人员八字口诀:没有对比,就没有优势
来源 : 陶瓷资讯     阅读 : 15021    作者 : 言若三奚    2019-05-03

杏彩官方网新时时彩 www.ojvzp.icu “没有对比就没有伤害”这是一句很流行的网络用语,今天给大家分享一句适用销售的话:没有对比,就没有优势。优势是对比出来,会对比才会有优势。

在销售过程中,销售员经常被客户提出的对比性问题困扰。诸如:“为什么你们卖的比别家贵?”、“某品牌知名度比你们高”、“这款产品比那款好在哪?”等。

如今顾客越来越理性,在挑选产品的时候喜欢进行多方面的对比,如款式、品质、价格、品牌等。在和销售员的交谈过程中,他们总是会提出各种对比性的问题,来获取自己想要的答案。

通过对价格的提问,他们可以知道产品的价值所在;通过对产品的提问,能了解产品更多的功能优势;而对品牌的对比提问,则能知道更多的品牌差异。通过对比问题,顾客还可以获得许多的有效信息,比如销售员的专业水平和职业素养等。这种方法可谓是一举多得,屡试不爽。

对比提问的技巧不仅适用于顾客,其实也适用于销售员。

 

想要给出既让顾客满意的答案,有要对自己的销售有所帮助,那销售员首先要学会对比观察,总结对比差异。如果说竞争对手的销售员在回答对比性问题之时,毫不犹豫的说出其他品牌的劣势,甚至进行诋毁,那显然是害人害己。顾客可以会对该品牌进行猜疑,但同时也产生了对销售员的厌恶,因为只有低素质的人才会通过贬低对手品牌来提升自己的价值。因此,在面对顾客提出的品牌对比性问题时,销售员要改变常规的回话方式,建议先褒奖对比品牌某一方面,再说自身品牌更适合顾客的优势,从而引导到消费需求层面来。

销售人员八字口诀:没有对比,就没有优势.png

想要用好对比技巧,前提就是销售员要掌握自己品牌与其他品牌在产品、质量、价格、品牌、服务等方面的不同,然后再把不同之处提炼成品牌优势。如对比结果为劣势,则需构思弥补策略,转化成另一个角度优势。要是无法实现转化,销售中就尽量不提这茬。

总结终端经验,对比性问题可归纳为两大类:对比产品价格、对比品牌。

 

销售人员八字口诀:没有对比,就没有优势 2.png


01关于对比产品价格

 


产品和价格的对比是密不可分的。


顾客经常有此一问“你们的产品怎么比某某还贵?”这看似一个价格对比问题,实际也是对产品的比较。因为顾客比价格的时候,销售员要比的是产品。

 

正常情况下,同档次品牌同类产品的价格相差不会太大。如果价格差别很大,那可能就不是同类产品。如瓷砖中的抛光砖和抛釉砖,价格差别较大,而顾客一般只认花色,对类别并没有太多概念。

因此,面对这类问题,销售员只需要反对顾客:“他们家是XX产品吗?”这个问题能有效让顾客停止追问价格,反思是否产品不一样。如果遇上同类产品,那么销售员便可以这么问:“既然他们的产品比我们还便宜,那都有些什么特点、功能和优势呢?”等顾客回答完之后,销售员只需要简单地补充两句话即可解围。

第一句“你刚才说的这些,我们的产品都有”,第二句是“除此之外,我们的产品还有……”

 

销售人员八字口诀:没有对比,就没有优势 3.png

02关于对比品牌
“你们品牌还不如某品牌知名,我为什么要选你?”这也是终端顾客提出较多的对比性问题。


许多顾客其实是不懂行的,所以他们的观点不太表示事实。所以对于这种问题,我们首先需要区分一下顾客对比的品牌,其档次比我们品牌更低、相当还是更高。品牌对比可以分三类:

第一类:销售员可以这么陈述,该品牌主打的某某产品,在某某时候是很不错的,但时下最流行的是某某产品,因为这种产品……如顾客拿一抛瓷类品牌与大理石瓷砖品牌比对,那便可如是说“装修房子是件大事,可不能太随意,你说对吧?所以啊,一定要用最合适的瓷砖,装得好一点、更有档次一点,建议您还是选好用大理石瓷砖好”。

 

第二类:注重的是产品、价格方面的优势?!拔颐瞧放频牟唤霾分柿抗?、花色好看,而且价格还很实惠,价值很高。在其他选材方面,我们不能帮你降低成本,但是在瓷砖这块我们一定可以做到,选我们品牌,就相当于送了一趟你们全家欧洲游?。ń谑〉淖芏睿??!?/p>

第三类:对比侧重点人情与服务,也就是大品牌对小客户与小品牌对大客户的区别?!拔颐瞧放迫肥翟诠愀嫱斗帕Χ确矫婊共患澳称放?,但是我们对自己的产品是绝对有信心的。您如果签约我们品牌,那就是我们的核心客户,我们团队会尽最大努力服务好您,包您满意的。您还有什么疑问呢”。

有对比才有优势。销售员想要运用好对比技巧,那就一定要熟悉自己品牌和其他品牌的相似与不同之处,善于总结和分析,这样才能提炼优势,应答自如。

阅读全部